O fim dos Representantes Comerciais? 1 ano ago

Quantos clientes você já visitou e recebeu um NÃO? Acontece com que frequência?

Estive no evento Alcance 2017 “o evento de vendas mais inovador do Brasil”, promovido pela empresa Meus Pedidos e quero compartilhar alguns dos principais tópicos desse evento.

AVISO: esses 3 itens que vou listar aqui podem impactar muito nos seus resultados.

1 – O fim dos representantes?

Este tema foi abordado pelos palestrantes, mas a conclusão é unânime: representantes comerciais “tiradores de pedidos” vão acabar.

Só vai ter espaço para representantes que ajudarem seus clientes a venderem mais. Não se trata apenas de sell in, mas principalmente do sell out (entenda o conceito clicando aqui).

Tiradores de pedidos serão substituídos pela informática, por sistemas, pela internet, por lojas virtuais…

Sair da zona de conforto e começar a ajudar os seus clientes a vender mais os seus produtos só vai gerar uma coisa: MAIS VENDAS!

2 – O Funil – a ciência por trás das vendas

Se você ainda não viu um funil de vendas, é disso que estou falando:

Imagem relacionada

Existem outras versões, mas essa é a que mais combina com as vendas externas.

Se você acompanha esse funil (saiba como fazer o seu funil clicando aqui) então você já possui uma enorme vantagem em relação aos concorrentes.

Um exemplo que foi citado na palestra do Thiago Concer (palestrante de vendas mais contratado do Brasil) foi o do funil de vendas com 100 prospects que terminam em 10 vendas.

Quanto mais pra baixo no funil, menos prospects sobrevivem.

Quando ele faz a provocação: “Se a sua meta é fazer 20 vendas, você vai aumentar a quantidade dos prospects pra 200? Não é muito menos trabalhoso e complicado aumentar um pouco em cada uma das etapas do meio e do fundo do funil e fazer as 20 vendas com os mesmos 100 prospects?”

Estude as etapas da sua venda, invista em análise do que funciona e do que não funciona, otimize o seu relacionamento com os seus clientes ou com os seus prospectsvenda mais!

3 – Clientes querem propostas!

Imagine quantas coisas, pessoas e problemas estão na cabeça de um comprador…

Aí chega você, com suas 4 ou mais pastas de produtos, 3 catálogos de 200 páginas, e ainda tem a audácia de mandar ele escolher…

Você acha que o comprador vai ficar feliz ao te ver? Você acha que ele vai ficar ansioso por fechar uma venda com você? Acho que não. Eu não ficaria…

Uma das dicas que mais me marcou foi essa que o Ricardo Jordão, mestre de vendas, falou:

“Clientes querem propostas, eles querem que você ofereça uma oportunidade, uma proposta concreta, pronta para ser assinada, que vá ser útil pra ele, que dê resultados pra ele, que ajude ele a vender mais, que resolva um problema dele. Porque o comprador não tem tempo e não entende tanto quanto você do seu produto.”

Seja específico, estude o seu cliente, estude o que seu concorrente não faz, faça perguntas pro seu cliente, entenda as dores e as necessidades dele.

Isso vai fazer com que exista uma fidelidade muito maior entre você e ele.

4 – [BÔNUS] Engajamento é poder!

O propósito do seu produto, do seu serviço, daquilo que você vende é essencial para gerar o engajamento no seu time de vendas.

Os vendedores que acreditam que o quê eles vendem ajuda o mundo, contribui para a vida de quem compra, tem resultados espetacularmente maiores.

Enquanto vendedores normais que não se dissera engajados pelo propósito da empresa obtém 75% do seu potencial de resultados, vendedores engajados chegam a 215% do seu potencial, atingindo um resultado quase 3x maior do que a média.

5 – [BÔNUS 2] 20 tópicos marcantes do evento:

  1. Cuide com os descontos – 10% de desconto pode ser 25% a menos no Lucro Líquido;
  2. Representantes Comerciais “Tiradores de Pedido” estão com os dias contatos. Ajude seu cliente e vender, vá além, seja consultivo;
  3. Cerca de 25% das pesquisas no Google já são por voz, as informações da sua empresa são facilmente encontradas na pesquisa por voz?;
  4. Sua empresa está listada no Google Maps, Waze?;
  5. Televendas pode ser um potente canal de apoio ao Representante, saiba usar isso ao seu favor;
  6. 62% dos Representantes tem 4 ou + pastas;
  7. O Cliente é da empresa, não do Representante;
  8. O Cliente não se torna inativo de uma hora pra outra, ele vai dando sinais, fique atento;
  9. Não fique falando de si mesmo, faça perguntas e anote tudo, preste atenção no cliente;
  10. Compradores não tem tempo, seja inteligente, resuma, traga tudo mastigado, escolha os itens. Vendedor pensa, cliente assina. Faça propostas;
  11. No pós-venda estão muitos argumentos pra serem usados na pré-venda;
  12. Pra cada 16 treinamentos que um COMPRADOR faz, o VENDEDOR faz apenas 1;
  13. Multicanais / Omnichannel – Precisamos estar em todos Canais, cliente que decide onde quer comprar. Seu cliente tem que ter o mesmo tratamento através de todos canais (Fone, Site, Representante, etc), padronize os procedimentos, precisam estar integrados;
  14. Mais de 50% dos clientes já preferem receber promoções e novidades pelo WhatsApp do que por e-mail ou outros canais;
  15. Use os Gatilhos mentais, são poderosos;
  16. Ao fechar uma venda, não agradeça, parabenize;
  17. Gerenciamento da Carteira = ideal ter + do que 40% de clientes ativos;
  18. Estabeleça uma rota, metas de visitas, agende, seja objetivo nas visitas;
  19. Nunca deixe para prospectar novos clientes apenas quando perder um importante cliente, prospecte sempre;
  20. Melhor ficar roxo de vergonha ao ouvir uma reclamação do que vermelho de raiva de perder o cliente para o concorrente.

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